Anreise zu Ja -Getting to Yes

Zugang zu JA
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Autor Roger Fisher und William L. Ury ; und Bruce Patton in einigen Ausgaben
Land Vereinigtes Königreich
Sprache Englisch
Genre Sachbücher
Herausgeber Pinguingruppe
Veröffentlichungsdatum
 1981 (2. Aufl. 1991, 3. Aufl. 2011)
Medientyp Drucken, E-Book
Seiten 200 S.
ISBN 9780395317570
OCLC 7575986
158/5 20
LC-Klasse BF637.N4 F57
gefolgt von Über Nr. hinwegkommen 

Zu Ja kommen: Vereinbarung aushandeln ohne nachzugeben ist ein Bestseller aus dem Jahr 1981 von Roger Fisher und William L. Ury . Nachfolgende Ausgaben in den Jahren 1991 und 2011 fügten Bruce Patton als Co-Autor hinzu. Alle Autoren waren Mitglieder des Harvard Negotiation Project . Das Buch stand jahrelang auf der Bestsellerliste der Business Week . Das Buch schlägt eine Methode vor, die als prinzipientreue Verhandlung oder „ Verhandlung von Verdiensten“ bezeichnet wird.

Hintergrund

Mitglieder des Harvard Negotiation Project , Fisher und Ury konzentrierten sich in ihrer Methode "Principled Negotiation" auf die Psychologie der Verhandlung und fanden akzeptable Lösungen, indem sie feststellten, welche Bedürfnisse festgelegt und welche für die Verhandlungsführer flexibel sind. Bis 1987 wurde das Buch in mehreren US-Schuldistrikten angenommen, um den Schülern zu helfen, "nicht kontradiktorische Verhandlungen" zu verstehen. 1991 wurde das Buch in einer zweiten Auflage herausgegeben, wobei Bruce Patton, ein Herausgeber der ersten Auflage, als Co-Autor aufgeführt ist. Das Buch wurde ein Dauerbrenner. Bis Juli 1998 stand es seit mehr als drei Jahren auf der Buchliste der "Bestseller" der Business Week . Ab Dezember 2007 tauchte es noch auf der Liste als einer der "Längsten laufenden Bestseller" in Taschenbuch-Businessbüchern auf. Die dritte Auflage wurde 2011 veröffentlicht.

Methode der prinzipiellen Verhandlung

Die Methode der prinzipientreuen Verhandlung wurde im Harvard Program on Negotiation von Fisher, Ury und Patton entwickelt. Ihr Zweck besteht darin, eine Einigung zu erzielen, ohne die Geschäftsbeziehungen zu gefährden. Die Methode basiert auf fünf Thesen:

"Trenne die Leute vom Problem"

Das erste Prinzip des Ja- Gelangens – „Trenne das Volk vom Problem“ – gilt für die Interaktion zwischen den beiden Verhandlungsparteien. Das Prinzip gliedert sich in drei Unterkategorien: Wahrnehmung, Emotion und Kommunikation. Die Autoren weisen darauf hin, dass Verhandler in erster Linie Menschen sind – Menschen mit Werten, kulturellen Hintergründen und Emotionen, die von Person zu Person variieren. Zu Yes zu kommen lehrt, dass dieser menschliche Aspekt entweder hilfreich oder katastrophal sein kann. Verhandlungen können entweder Vertrauen und Verständnis aufbauen und am Ende eine positive Beziehung aufbauen, oder zu Frustration oder Unzufriedenheit führen. Die Autoren diskutieren, wie sich die Beziehung zwischen den Parteien mit dem Problem verstrickt, das die Parteien diskutieren.

Die Absichten der anderen Partei aus der eigenen Angst falsch abzuleiten, ist ein häufiger Fehler; die Autoren beschreiben es als schlechte Angewohnheit, die "frische Ideen in Richtung Übereinstimmung" kosten könnte. Die Autoren erklären, dass Gefühle bei der Verhandlung genauso wichtig sind wie der Inhalt des Streits. Kommunikation ist der Hauptaspekt des Verhandelns, und die Autoren weisen auf drei häufige Kommunikationsprobleme hin:

  1. Nicht klar mit der anderen Partei sprechen, sondern stattdessen versuchen, die Mitglieder des eigenen Wahlkreises durch Parteinahme zu beeindrucken, anstatt auf eine einvernehmliche Einigung hinzuarbeiten;
  2. Hört der anderen Partei nicht aktiv zu, sondern hört nur zu, um die Aussagen der anderen Partei zu widerlegen;
  3. Missverständnis oder Missinterpretation dessen, was die andere Partei gesagt hat.

In ähnlicher Weise untersuchte Carl Lyons in dem Buch I Win You Win das Prinzip der „Trennung der Person vom Problem“ und entdeckte, dass Interessen eine Erweiterung von Werten sind. Die aktuellen Interessen der Menschen versuchen immer, etwas zu befriedigen, das sie schätzen. Dieses Prinzip zu verstehen ist ein wichtiger erster Schritt, um das Verhalten von Menschen in Verhandlungen zu verstehen.

"Fokus auf Interessen, nicht auf Positionen"

Das zweite Prinzip – „Fokus auf Interessen, nicht auf Positionen“ – bezieht sich auf die Position, die die Parteien einnehmen, und die Interessen, die sie zu dieser Position geführt haben. Die Autoren empfehlen, dass sich die Verhandlungsführer auf die Interessen konzentrieren sollten, die hinter der Position jeder Partei stehen. Beide Parteien sollten ihre Interessen besprechen und offen für die andere Seite des Arguments bleiben. Es ist entscheidend, sich in die Lage der anderen Seite zu versetzen, um zu verstehen, "warum" die andere Seite so handelt, wie sie ist, oder besser "warum sie nicht". Die Autoren stellen fest, dass "die mächtigsten Interessen die menschlichen Grundbedürfnisse sind".

"Optionen zum gegenseitigen Gewinn erfinden"

Das dritte Prinzip – „Optionen zum gegenseitigen Vorteil erfinden“ – zielt darauf ab, beiden Parteien, die Geschäfte machen, zu profitieren. Dieses Prinzip soll den Parteien helfen, eine Option zu finden, die sich positiv auf jede Partei auswirkt und beiden Seiten das Gefühl gibt, während der Verhandlungen nicht ausgenutzt zu werden. Es ist wichtig, der anderen Partei zuzuhören und erst dann eine Entscheidung zu treffen, wenn sich beide Parteien gehört fühlen. Beide Parteien sollten ihre Absichten und ihre Ziele im Gespräch klar erläutern.

"Beharren Sie darauf, objektive Kriterien zu verwenden"

Das vierte Prinzip – „Beharren Sie auf objektiven Kriterien“ – besteht darin, sicherzustellen, dass das Gespräch beim Thema bleibt und produktiv ist. Die Parteien schließen Geschäfte auf der Grundlage objektiver und praktischer Kriterien ab. Die drei Schritte zur Verwendung objektiver Kriterien bestehen darin, die Absichten der anderen Partei herauszufinden, aufgeschlossen zu bleiben und niemals Druck oder Drohungen nachzugeben. Jede Partei ist dafür verantwortlich, die andere Partei an der Konversation festzuhalten.

"Kenne deine BATNA"

Das fünfte Prinzip – „Know your BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement)“ – betont, dass keine Methode den Erfolg garantieren kann, wenn die gesamte Hebelwirkung auf der anderen Seite liegt. Die Autoren schlagen zwei Methoden vor, um aus einer Machtposition heraus zu verhandeln. Zunächst sollte sich jede Partei zunächst selbst schützen. Zweitens sollte jede Partei das Beste aus ihrem eigenen Vermögen machen, um gegen die andere Partei zu verhandeln und zu gewinnen.

Bei Verhandlungen müssen die Parteien dem Drang widerstehen, ständig Kompromisse einzugehen, aus Angst, die Verhandlung vollständig zu verlieren. Solche Kompromisse können kürzere Verhandlungen ermöglichen, aber auch der Hauptpartei einen Deal überlassen, von dem sie nicht in vollem Umfang profitiert hat. Die Festlegung eines "Endergebnis" kann das endgültige Angebot des Verhandlungsführers schützen, kann jedoch die Fähigkeit einschränken, aus der Verhandlung selbst zu lernen, und kann weitere Verhandlungen ausschließen, die möglicherweise zu einem besseren Vorteil für alle Beteiligten führen könnten. Bei der Erwägung endgültiger Entscheidungen möchte jede Partei möglicherweise einen Schritt zurücktreten und alle möglichen Alternativen zum aktuellen Angebot in Betracht ziehen. Ein Beispiel in dem Buch beschreibt ein Haus auf dem Markt: Alle anderen Möglichkeiten, wenn das Haus nicht verkauft würde, sollten mit der Option des Hausverkaufs verglichen werden, um die beste Entscheidung zu treffen.

Prinzipientreue Verhandlung in Aktion

Der Artikel „Schritte in Richtung ‚Getting to Yes‘ bei Blue Cross und Blue Shield of Florida“ hebt die prinzipientreuen Verhandlungen in der Praxis einer großen Versicherungsgesellschaft hervor. Blue Cross und Blue Shield – im Bewusstsein des zunehmenden Wettbewerbs, steigender Gesundheitspreise und gestiegener Kundenerwartungen – versuchten, die Interessen anderer Parteien bei der Erstellung von Richtlinien hervorzuheben, um das Geschäft nicht zu verdrängen. Die Autoren stellten fest, dass die Anwendung prinzipientreuer Verhandlungstechniken auf der Führungsebene viel natürlicher war und auf den unteren Managementebenen mehr Übung erforderte.

Kritik

James J. White , ein Juraprofessor an der University of Michigan , schlug vor, dass Getting to Yes weder wissenschaftlich noch analytisch sei und sich auf anekdotische Beweise stütze, und dass „die Autoren die Existenz eines wesentlichen Teils des Verhandlungsprozesses zu leugnen scheinen, und viele der schwierigsten Probleme, die der Verhandlungskunst und -praxis innewohnen, zu stark zu vereinfachen oder wegzuerklären". Es liegen keine quantitativen Belege vor, die darauf hindeuten, dass die Ergebnisse mit dieser Technik in der Regel besser sind als eine alternative Methode, wie z. B. Positionsverhandlungen.

Chris Voss , ein ehemaliger erfolgreicher FBI-Agent, erwähnte Getting to Yes in seinem 2016 erschienenen Verhandlungsbuch Never Split the Difference . Er nannte das Buch von Fisher und Ury "eine bahnbrechende Abhandlung" und sagte: "Ich stimme immer noch vielen der mächtigen Verhandlungsstrategien in dem Buch zu." Aber er kritisierte ihre Methoden als unzureichend für Geiselverhandlungen wie die Waco-Belagerung : "Ich meine, haben Sie jemals versucht, eine für beide Seiten vorteilhafte Win-Win-Lösung mit einem Mann zu finden, der sich für den Messias hält?" Voss präsentierte alternative Techniken für solche Situationen, darunter "die Kehrseite des " Gelangens zum Ja ": das Erreichen des "Nein"". (Bill Ury selbst hatte 2007 eine Fortsetzung von Getting to Yes mit dem Titel The Power of a Positive No geschrieben .)

Über Nr. hinwegkommen

Getting Past No ist ein Nachschlagewerk über kollaboratives Verhandeln in schwierigen Situationen, geschrieben von William L. Ury. Dieses Buch, das erstmals im September 1991 veröffentlicht und 2007 überarbeitet wurde, ist eine Fortsetzung von Getting to Yes .

Ury schrieb auch andere verwandte Bücher, die mit dem Titel " Gelangen zum Ja" spielten , nämlich: Zum Frieden gelangen (1999), Die Macht eines positiven Neins: Wie man Nein sagt und trotzdem zum Ja kommt (2007) und zum Ja mit Sie selbst (und andere würdige Gegner) (2015).

Siehe auch

Verweise

Externe Links